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广州恒大vs拜仁一次真诚的“道歉大会”直播,彩

广州恒大vs拜仁一次真诚的“道歉大会”直播,彩
2021-11-01 11:59
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声明:本文来自于微信公众号 i网红头条,作者:周欣静,授权站长之家转载发布。

事件性营销成为直播间的流量抓手。

近来,抖音上以励志人设走红的彩虹夫妇,不断显现出强劲的带货实力。2021年10月18日,他们以“大型道歉大会”为噱头,进行了时长超13个小时的带货直播。据了解,这次的道歉大会,是彩虹夫妇为了对之前出于消费信任,在其直播间购买商品却没有满意的粉丝群体,进行补偿的回馈直播。据飞瓜数据显示,在别出新意的立足点和声势浩大的道歉营销下,当天最终斩获1.2亿元的直播销售额。

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深度激活宝妈们的消费力

按理来说,为了吸引更多的自然流量进入直播间观看,同时方便粉丝们能准时进入直播间,大型的直播多在周末进行,但彩虹夫妇的道歉大会直播却选择在周一进行。为此,彩虹夫妇特地解释道,这是出于对其粉丝群体多为宝妈的考虑。因为宝妈们在周末反而得陪伴孩子,无暇蹲守直播,周一恰好是该群体的相对空闲时间。

据飞瓜数据显示,彩虹夫妇当天的直播间女性观众占比在90%以上,年龄分布在25岁至35岁区间的观众超过65%,且直播间超过30%观众的视频内容兴趣标签为母婴。由此可推算出,彩虹夫妇当天直播间的大部分观众,正是该年龄段的宝妈人群。

在选品上,彩虹夫妇寻求与观众画像的贴合,以求击中观众的消费心理,提升直播间的销售转化率。据飞瓜数据显示,当天的直播共上架116款商品;其中,个护家清类商品有29款,食品饮料类商品有24款,家居用品类商品有17款,美妆和母婴宠物类商品分别为15款和14款。显然,直播间商品大部分涵盖了宝妈群体在日常生活各方面的消费需求,观众有较高几率会发生购买行为。

值得注意的是,彩虹夫妇当天直播间商品多以套装的形式出售。例如,直播售价178元的牛排西冷眼肉套餐、直播售价179.5元的抽纸套餐等,全是价高量大的套装商品。像这样量贩式售卖,不仅能让观众感觉到优惠,同时直播间的商品客单价也得以提高。

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道歉大会的直播间还上架了多款直播售价10元以下,且库存超1万个的低价商品,尽显“歉意”,这也带动了直播间的消费氛围。值得一提的是,一款直播售价1元的眉笔在当天共卖出17万支,而类似的1元眉笔也作为福利商品出现在抖音多个主播直播间,达成不俗的销量。可见,10元以下的低成本小件化妆品能有效炒热直播间,因而成为多个直播间通用的福利商品。

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不仅如此,直播全程共发放了70个福袋,有实用性强的母婴用品,也有作为硬通货的苹果手机和黄金手镯;每十分钟开一个福袋,铺满全天的直播,为直播间持续留人。用低价商品引发观众的消费冲动,能营造出直播间的消费氛围,是以直播间不少直播售价超1000元的商品亦达成了优异的销售成绩;例如,一款直播售价1999.0元的黄金手镯卖出1059.9万元,另有一款直播售价3488.0元的双立人厨具套装卖出255.3万元。

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夫妇主播的戏剧化营销

不可否认,以自身的故事内容吸引并沉淀粉丝的主播们,在后期往往会陷入内容引流的瓶颈期。因此,这种类型的主播需要源源不断地为粉丝讲述“新故事”,以引起粉丝的持续关注。

例如,本次彩虹夫妇的大型道歉大会,除了以道歉为名的返利直播专场噱头之外,还有事件性的引导。在这场直播的前一天,彩虹夫妇发布了女方意外发现自己怀上了三胎的验孕视频,后续围绕要不要因为身体原因留下这一胎的纠结,陆续发布了告知家人后,家人的反应、去医院检查结果、深夜犹豫不决等内容视频,和粉丝全面且详细地讲述了其生活中的戏剧性事件,引发粉丝进一步关注和讨论。这些视频也带上了彩虹夫妇10月18日道歉直播的预告话题,成为当天直播的引流视频。

与之类似的,还有金爱罗夫妇,其2021年9月26日的带货直播,以团聚日为噱头,单场直播销售额达到2.1亿元。据了解,这场直播以夫妇中男方的妈妈从韩国千里迢迢赶来中国,期间经历了签证申请、疫情隔离等,和两年未见的儿子得以相聚的事件为内容营销,持续发布了多个团聚预告视频。金爱罗夫妇两人最终团聚的事件,还在抖音平台形成热点话题,登上热搜榜,男方妈妈也现身团聚日直播间协同带货,将视频热点顺势带进直播间。

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除此之外,韩国媳妇大璐璐也借着自己和老公疑似婚变,孤身一人从韩国回到中国寻求新发展的事件,拍摄了多个短视频,引发了粉丝以及路人的关注和讨论,为其2021年10月16日的回归秀直播强势引流,当天达成了1.4亿元的直播销售额。

不难看出,这些短视频所讲述的故事,以剧情为主线,与直播间连接起来,让粉丝的目光顺势集中在了视频发布之后的带货直播上。

整体而言,对于以故事内容取胜的夫妇主播们来说,在直播带货中加入新颖的营销点,并为直播间续上故事剧情层面的要素,能调动粉丝的新鲜感,同时吸引更多的平台用户进入直播间。在直播间情感的烘托和热门品类商品的加持下,直播间的销售转化亦能达成可观的突破。

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